Factoría de Industrias Creativas
22/12/2020
Tres de los errores más comunes que muchos emprendedores han vivido cuando han lanzado su producto o servicio cultural son haberse equivocado de cliente, no haber sido realistas con el modelo de costes e ingresos y no estar en los canales donde está la persona que toma la decisión final de compra.
Estos errores pueden llevar a un proyecto a una situación complicada de resolver: toda la inversión de tiempo y recursos se ha empleado en un producto o servicio que ya está lanzado y no funciona, pero no hay margen ni presupuesto para poder modificarlo.
¿Y si pudieras cometer esos errores de una manera más barata y más rápida? ¿Y si pudieras cometer más errores de los que podrías aprender más sin que afectara a la viabilidad de tu proyecto emprendedor? Tenemos la solución: Lean Startup.
¿Qué es Lean Startup?
La metodología Lean Startup se basa en una máxima sencilla pero efectiva: “Fracasa a menudo, fracasa rápido y fracasa barato”. Es una metodología dirigida a emprendedores que buscan modelos de negocio escalables, que se mueven en un contexto de incertidumbre, alejados de los modelos de negocio tradicionales.
La metodología de Lean Startup nos permite lanzar un modelo de negocio y/un producto o servicio cultural mediante un proceso de aprendizaje validado y cambios constantes a través de la información que facilitan los potenciales usuarios y clientes y de los fallos y aciertos.
Se basa en tres pasos fundamentales: definición del modelo de negocio, validación con el cliente y testeo del producto. Estos tres pasos nos van a permitir trabajar en tres conceptos clave para el éxito de nuestro proyecto cultural: validación de la hipótesis, propuesta de valor y Prototipo Mínimo Viable.
Vamos a ver cada uno de ellos y las distintas herramientas que puedes utilizar para aplicar el método Lean Startup a tu proyecto emprendedor.
Define tu modelo de negocio
El lienzo del modelo de negocio o Business Model Canvas es una herramienta visual que te permitirá recoger en una imagen tu proyecto. Utiliza este lienzo como una plantilla viva y dinámica, su objetivo es estar siempre en cambio constante ya que te servirá para ir añadiendo tus aprendizajes según vas fallando y acertando.
¿Sabes cómo cumplimentar el lienzo de modelo de negocio?:
- Comienza siempre cumplimentando la parte de Segmentación de clientes, te ayudará a diferenciar a tus usuarios de tus clientes (no siempre quien paga por tu producto es quién lo consume).
- Continúa definiendo tu propuesta de valor para el consumidor: qué necesidad solucionas, qué problema solucionas, cuál es la diferencia de tu producto o servicio…
- Prosigue con la relación con tus clientes y cómo te vas a relacionar con ellos y con qué frecuencia
- Lo siguiente a definir son los canales que vas a utilizar para llegar a tu consumidor y a través de los que vas a prestar su servicio o a vender tu producto
- El siguiente paso es pensar en tu flujo de ingresos, por qué van a pagar tus clientes y cuánto
- En sexto lugar, hay que definir las actividades que se van a llevar a cabo todos los días para generar la propuesta de valor
- Sigue analizando los recursos de personas y tecnológicos que necesitas para mantener la propuesta de valor
- Lo siguiente que debes hacer es identificar quiénes son tus colaboradores, los que hacen posible que el proyecto continúe sin ser parte del mismo ¿Tus usuarios pueden ser tus principales colaboradores, como lo son en Twitter o Facebook?
- Por último, define los costes de estructura, es decir, los costes fijos y variables de los recursos que necesitas para mantener la actividad.
Identificar y definir la propuesta de valor resulta fundamental para la sostenibilidad del proyecto: hay que validar que lo que se ofrece realmente tiene un valor para el cliente final.
Uno de los principales errores de muchos proyectos emprendedores es pensar que su proyecto va a solucionar un problema, pero la realidad es que para el cliente no existe ese problema o no resulta primordial gastar dinero en ello.
Antes de invertir dinero y tiempo en lanzar tu proyecto, piensa cuál es tu propuesta de valor y cuál es el problema que tiene tu cliente. Para ello, utiliza el lienzo de propuesta de valor. Piensa primero en tu cliente y las actividades que tiene que realizar, cuáles son sus frustraciones y obstáculos para realizar esta actividad y qué ganancia quiere obtener al realizarla.
Después piensa en los productos qué ofreces y cómo van a aliviar las frustraciones del cliente y a resolver sus obstáculos, y cómo nuestro producto ayuda a crear un beneficio para el cliente.
¿Cómo puedes averiguar las necesidades de tus clientes? Utiliza las herramientas de investigación de usuarios.
Valida con tu cliente el problema
Una vez definido y dibujado nuestro modelo de negocio y detectados los problemas de nuestros clientes, vamos a validar que nuestro servicio y producto resuelve su necesidad. Y esta parte es la más importante del método Lean Startup, cómo hacer la validación sin invertir muchos recursos de tiempo ni dinero.
Para esta validación, hay que seguir un método científico: se plantean las hipótesis, se realizan experimentos, se obtienen datos y hechos, y se extraen unas conclusiones (lecciones aprendidas).
Realiza hipótesis por cada uno de los aspectos del lienzo de modelo de negocio así como hipótesis generales sobre el producto o servicio:
- creo que mi cliente tiene una necesidad/problema en…
- creo que mi cliente elegirá mi servicio/producto frente a otros por…
- creo que mi principal fuente de ingresos será…
- creo que mi principal competidor en el mercado será…
- creo que mi cliente es…
Con las hipótesis realizadas, es el momento de realizar los experimentos. Puedes utilizar alguna de las siguientes técnicas y herramientas para hacerlos:
- Análisis de datos: Investiga en estudios e informes sobre el mercado y los clientes, busca tanto en fuentes públicas (INE, ONU, datos de Universidades) como en fuentes privadas (medios de comunicación, empresas, fundaciones)
- Entrevistas: habla directamente con tus potenciales clientes
- Observación: observa cómo se comportan tus clientes al enfrentarse al problema / tarea
- Inmersión: Ponte en los pies del cliente y replica paso a paso la experiencia de tu servicio o producto
- Cocreación: aprende a diseñar tus productos y servicios jugando y co-creando con tu cliente
Ahora ya puedes confrontar tus hipótesis con los datos que has extraído de los experimentos y obtener aprendizajes para modificar tu modelo de negocio.
Testea tu producto o servicio
Para validar tu producto según el nuevo modelo de negocio que has construído en la fase anterior, vamos a diseñar el Producto Mínimo Viable. El conocido PMV no es más que una versión de tu producto o servicio que te permitirá recabar la mayor cantidad de aprendizajes sobre el mismo con el menor esfuerzo posible. En este momento no estamos buscando rentabilidad, sino obtener información.
Algunos ejemplos de Prototipo mínimo Viable son:
- Elevator Pitch, breve presentación sobre el proyecto empresarial que se dirige a posibles clientes o inversores.
- una página web simplificada, en las que se detallan las características de un producto / servicio.
- un diseño de un boceto, con una fabricación sencilla y más barata que el producto final pero que contenga un mínimo de características
- una versión beta básica o preliminar para que los usuarios iniciales detecten errores y hagan sugerencias
- una campaña de crowdfunding.
La interacción de los usuarios con el PMV volverá a darte información muy valiosa para poder actualizar y modificar tu modelo de negocio.