Las estrategias de comercialización de tu producto o servicio son fundamentales para hacer viable tu proyecto cultural o creativo. Tu eres el mejor vendedor de tu producto, así que te damos las claves para convertirte en el mejor comercial de tu proyecto.
Jaime Solano
Fundador de GVAM Guías Interactivas
plan comercial está relacionado con otras áreas de tu proyecto como el plan de negocio, la analítica de datos, la investigación de mercados y la comunicación.
Tu estrategia de comercialización debe partir del conocimiento de los
canales de venta de tu proyecto, de los márgenes económicos y del conocimiento de tu cliente.
No
hay nadie que conozca tu producto o servicio mejor que tú, así que
nadie va a poder venderlo mejor que tú. ¿Crees que para vender hay que
tener una habilidad especial y tener un equipo comercial? Te damos las
claves para que te conviertas en el mejor comercial de tu proyecto
cultural.
1. No cometas los siguientes errores
Empezamos por lo que nunca tienes que hacer o pensar (seguro que te sientes identificado con muchas de estas cosas):
- Yo soy diseñador, no vendedor.
Error, el emprendedor es el mejor comercial porque conoce el producto y
transmite al cliente la seguridad de que puede tomar las decisiones
adecuadas.
- Improviso mi pitch según la ocasión.
No, tu pitch debe estar siempre listo y tu debes estar siempre
preparado para hablar de qué problema resuelve tu proyecto y qué quieres
vender o conseguir.
- Voy de lo pequeño a lo grande. Hazlo al revés, construye de manera finalista, piensa qué quieres conseguir y de ahí vete hacia atrás.
- Tengo un único plan de ventas.
Cada cliente es único, dedícale tiempo a preparar cada reunión y su
objetivo, adapta tu estrategia en función de tu interlocutor.
2. Lo que siempre debes hacer
Ya estás viendo que tu
estrategia comercial no se puede dejar al azar, así que hay algunos
aspectos claves que debes tener siempre en cuenta y que te permitirán
desarrollar un método de ventas y de seguimiento de tu labor comercial:
- Convierte al Excel en tu herramienta aliada.
Es una herramienta muy valiosa para validar hipótesis, para definir
modelos económicos y para hacer un seguimiento y retroalimentar los
datos. Por supuesto, trabaja con datos realistas que te permitan hacer
hipótesis realistas.
- Somete tu plan comercial a críticas para detectar errores y poder incorporar otros aspectos que no habías contemplado.
- Haz un seguimiento constante de tu estrategia, de tus contactos comerciales, de tu ingresos y gastos.
- Cobrar también es vender. Es más, el objetivo de tu venta debe ser cobrar.
- Aprende a parar a tiempo,
no siempre vas a poder convencer a toda las personas que tengas
delante. Aprende a escuchar bien a tu comprador para detectar cuándo tu
producto no resuelve su necesidad y podrás dedicar tus esfuerzos y
energías a otro potencial comprador.
3. Diseña tu plan comercial
Para comenzar, necesitarás
algunos elementos a los que anclarte y que te sirvan de guía, pero que
puedas ir modificando y adaptando en función vaya cambiando tu
situación y tus objetivos.
Escribe
tu plan comercial de una manera concisa y concreta, y pensando en el
corto plazo, como mucho a 1 año vista. Por supuesto debe ser medible.
Estos son los 4 grandes aspectos que debes contemplar:
- Define tus objetivos cuantitativos.
Es el centro del plan. Define las metas cuantificables para alcanzar el
objetivo de ventas que te hayas planteado, el objetivo en
posicionamiento comercial, el objetivo de distribución, etc. Para
facilitar su medición, intenta hacerlo por segmentos de mercado o
unidades de negocio más pequeñas.
- Define tus objetivos cualitativos.
Piensa en 3 o 5 actividades principales que puedes realizar para
conseguir los objetivos cuantitativos o complementarlos. Por ejemplo,
algunas de estas actividades serían preparar tus materiales comerciales o
crear una base de datos de potenciales clientes.
- Diseña tus estrategias y acciones.
Por cada una de las categorías de objetivos, establece los principales
factores que pueden impulsar la venta (propuesta de valor, aspectos de
producto, precio, etc) y las acciones de venta (e-mailing, redes
sociales, reuniones comerciales, licitaciones y concursos, etc.)
- Establece tu mapa de ruta.
Establece una agenda por fases de tu plan comercial. Puedes dividir el
plan por trimestres y por área geográfica (si es necesario) para
establecer los objetivos cuantitativos y las acciones comerciales que
vas a realizar.
- Valora el coste que supone la venta frente a los beneficios. Calcula conceptos como comisiones o porcentajes que sobran colaboradores o intermediarios por vender un producto,
- Haz un seguimiento semanal de tu plan comercial
y trimestralmente revisa resultados por si tuvieras que modificarlo. Si
puedes, adquiere un CRM que te facilite la labor comercial y su
seguimiento.
4. Define tu estrategia
Para poder llevar a cabo tu
plan comercial y conseguir tus objetivos necesitas una estrategia, así
que al menos ten en cuenta los siguientes factores para determinar la
estrategia a poner en marcha:
- Define cuál es tu mercado alcanzable,
que no será todo el mercado disponible. Es probable que no puedas
encontrar los datos exactos, pero podrás buscar datos estimados en
función de mercados o actividades similares.
- Investiga qué está haciendo tu competencia e identifica buenas prácticas que tu puedas aplicar.
- Piensa en cómo vas a llegar a tus clientes, si lo vas a hacer vía mercado o vía personas con las que colaborar.
- Identifica aliados, distribuidores, socios, pero piensa que al final la decisión y el proyecto es tuyo y que al final del camino vas a estar solo.
- Explora financiaciones del sector público como concursos y subvenciones, y también financiaciones del sector privado a través de contactos y colaboradores.
- Busca cómo poder presentar tu proyecto:
si es un servicio la manera más efectiva de hacerlo es a través de
prescriptores, si es un producto es mejor una demostración del producto y
sus características.
5. Los últimos consejos
Ahora ya sabes que hacer, qué
no hacer y los pasos que tienes que seguir para definir tu plan y tu
estrategia comercial. Pero te regalamos tres consejos más
- Sigue tu instinto.
Repetimos: nadie sabe de tu proyecto cultural más que tu y nadie va a
transmitir más confianza y seguridad de tu producto o servicio que tu.
- Valora hasta qué punto te interesa hacer un piloto gratis de tu proyecto como modo de explorar una posible colaboración (el llamado Crosspromotion).
Te permite que tu proyecto sea visible y que pueda ser un gancho para
una contratación o venta. No es una mala idea hacerlo, pero que no se
convierta en una costumbre y analiza muy bien con quién llevas a cabo
este tipo de acciones para intentar controlar los riesgos.
- No te olvides nunca de vender tu proyecto a tus socios y aliados, ellos deben ser los primeros convencidos del valor que aporta lo que haces.
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